保健品企业：一市一年销售一**

添加日期：2011年1月28日 阅读：1192

    一、健全的销售网络。保健品企业之所以在一个地级市场上的销售业绩不够理想，主要是两个方面做得特不到位，一是单店或专柜的销售业绩上不来，二是销售网络不健全。事实上，正如沈海中老师在《中小企业：一市一年销售一**（一）》的文章中，就列举了如湖南省的娄底，下辖娄星区、冷水江市、涟源市、新化县、双峰县；岳阳，下辖岳阳楼区、君山区、云溪区、临湘市、汩罗市、岳阳县、湘阴县、平江县、华容县；浙江省的嘉兴，下辖南湖区、秀洲区、海宁市、平湖市、桐乡市、嘉善县、海盐县；山东省的聊城，下辖东昌府区、临清市、高唐县、阳谷县、茌平县、莘县、东阿县、冠县；等等。
    这些地级市场，保健品企业在一个县城都可以开设10至20个销售网点，而一个完整地级市场的销售网点应该在100至200个之间，才能形成完善的地级市场的销售网络。但是，目前为数众多的保健品企业在一个地级市场上的销售网点，少则一二十个，多则三五十个。这样的销售网点，自然没有使地级市场的销售网络完善化，从而影响了地级市场的整体销售业绩。因此，保健品企业要实现“一市一年销售一**”的销售目标，就必须把地级市场上的销售网络健全起来，即根据地级市场和企业的自身情况，按计划建设合理的销售网点，从而形成完善的地级市场销售网络。显然，只有保健品企业将销售网络及时建设完善，才能面向更多的目标消费者，并通过综合努力，*终让火爆的销售业绩照亮整个地级市场。 
    二、五星级服务系统。优质服务是一种力量，是一种增值手段，更是保健品企业快速实现“一市一年销售一**”销售目标的强烈助推剂。显然，保健品企业和经销商不是流动的商贩，而是雄据一方的乡邻（与区域市场上的广大消费者为邻），做的是数十年的生意。但是，目前为数众多的保健品企业在服务系统方面的工作做得并不优质，致使终端销售过程中流失了众多的生意。这显然是不应该发生的事情。鉴于这一现实，保健品企业必须狠下心来，花时间花精力创建甜在顾客心的五星级销售服务系统，形成优良的服务口碑。如此，保健品企业的销售业绩就会越来越美好。
    根据沈海中老师的实战经验，建议保健品型企业可以从五个方面来创建其五星级服务系统。具体包括：一是树立优质服务意识；二是规范优质服务标准；三是服务标准在销售中的运用；四是制定五星级的服务内容；五是优质做好售后服务。显然，保健品企业创建五星级服务系统不是为了表面风光，更不是要蒙骗广大消费者，而是要实实在在的服务好广大消费者。这才是真谛。事实证明：只有保健品企业的服务系统是实实在在的，是优质实用的，才能高效地引爆红火的销售业绩，促使其企业更快速也更稳健的实现“一市一年销售一**”的销售目标。 
    三、活跃的贵宾营销。目前，有部分保健品企业和经销商已采用了VIP卡为主体的贵宾营销方式，希望以此能够带来更多的重复性销售。遗憾的是，很多时候事与愿违——虽然保健品企业制作了VIP卡并发给了广大消费者，但是，由于VIP卡的奖励制度并不具有吸引力，加上产品更新速度慢，更重要的是——保健品企业对VIP卡并没有进行日常的主动营销，导致多数持卡的消费者一年也难得光临销售店面二三次。如此，大面积的重复性销售就成为了空谈。因此，目前多数保健品企业的VIP卡并没有发挥其应有的销售作用，其卡也形同虚设，用途不大，使用率不高。显然，VIP卡为主体的贵宾营销极具销售威力，是值得广大保健品企业采用的。不过，保健品企业必须长期主动地展开贵宾营销，方能将VIP客户牢牢地联系在一起，由此实现大面积的重复性销售。
    鉴于实际情况，保健品企业在VIP营销方面主要采用的方式是优惠折扣和积分奖励。这两种方式，只是保健品企业在VIP营销方面*为基础的内容，对消费者的吸引力越来越差。因此，保健品企业要将贵宾营销做起来，带动更多的销售业绩，就必须进行营销创新。在此，沈海中老师根据自身的实战经验，建议保健品企业在贵宾营销方面，可以增添月度奖励、生日特惠、季度大奖、十强大奖、光临大奖、内部特惠等方式，每月展开贵宾营销，由此将所有VIP客户都带动起来——当所有的VIP客户都活跃起来，保健品企业的销售业绩就会越来越好。 
    四、火爆的团购销售。保健品产品是适合做团购销售的，例如针对政府机关、大型企业、居民小区、乡镇村组等等。这些消费群体都是保健品产品大规模或者小规模团购销售(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)的对象，是保健品企业和经销商实现优良销售业绩的“重头戏”客户。但遗憾的是，目前多数保健品企业在地级市场上，只懂得通过销售店面埋头苦干进行产品零售，而不懂得有效地展开各类团购销售，导致其销售业绩只能像蜗牛般前进，而不能像蝴蝶般飞翔。
    鉴于这一现实情况，保健品企业要在地级市场上快速实现“一市一年销售一**”，甚至三五**元一年的销售业绩，就应该将团购销售做火爆。只有这样，保健品企业在地级市场上的销售，才能像美丽的蝴蝶那样快乐的飞翔。因此，保健品企业要好好地对团购销售进行规划和操作，尤其是专业团购队伍的组建、团购销售的执行政策、团购销售资料的准备等诸多方面的工作，并且坚持实战。事实证明：只要保健品企业和经销商全面展开团购销售工作，并且持之以恒，随着各方面资源的积累，其团购销售业绩就会越来越火爆。 
    五、强悍的实战团队。为数众多的保健品企业之所以销售业绩不堪理想，除了产品等原因外，还与人才、实战团队的不足有着密切的关系。事实上，由于保健品企业缺乏足够多的人才，更缺乏强悍的实战运营团队，导致企业在诸多方面的工作质量都不光亮，这样反应到终端上就造成了销售业绩的惨淡表现。这一点，也是诸多保健品企业*为苦恼的一件事，所以企业会经常招人、换人、走人，却难以形成强悍的实战运营团队，将整体运营工作做优质。
    显然，保健品企业要实现“一市一年销售一**”的销售目标，就必须组建和锤炼一支能征善战，执行力**悍的实战运营团队，将产品系统、品牌系统、店面系统、日常零售、主题营销、品牌推广、团购销售、网络建设等所有销售过程中必须展开的工作都高品质的完成，并且长时间的坚持战斗，方能让红火的销售业绩红遍全年，让“一市一年销售一**”的销售目标更早日的实现。这一点，是毫无疑义的。因此，保健品企业要扎扎实实地组建和锤炼其实战运营团队。
    总体而言，保健品企业要在普通的地级市场实现“一市一年销售一**”的销售目标是板上钉钉的事情。而且，当保健品企业在其地级市场运营得炉火纯青之时，一年实现二三**元甚至更高的销售业绩，也是不费吹风之力的事情。因此，保健品企业应该将“一市一年销售一**”的销售目标作为一个营销系统，将影响销售的所有工作——包括本文上篇和下篇所阐述的工作内容，还有销售技巧、运营管理等系列影响销售的工作都扎实优质地做好，并且全年和数年的坚持下去，一市一年销售一**元、数**元的销售目标就能完美的实现。
    同时，保健品企业要注意的是：由于企业实力、商业模式、产品质量、品牌情况、市场情况、执行能力等诸多方面的不同，导致企业在实现“一市一年销售一**”的销售目标的过程中，有些保健品企业一年就能将此销售目标变成现实，而更多的保健品企业则需要花二至三年甚至更久的时间，才能让此销售目标完美呈现。事实证明：保健品企业实现“一市一年销售一**”的销售目标是易于实现的。因此，保健品企业一定要扎扎实实地将影响销售的所有工作都优质地做好，并且持续的战斗下去，从而让年度实现一**元甚至二三**元的销售业绩，就像人们劳累后伸伸懒腰那般的容易。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-28 9:47:22

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