常见普药代理模式解析大全

添加日期：2017年11月21日 阅读：6846

普药就是我们常说的OTC药品，一般在药店或者零售柜台销售。对于普药生产厂家来说，常见普药代理模式主要有三种：分销模式、促销模式和直供模式。那么下面我们就对这三种普药代理模式详细解析下吧，希望你能够对此有更深的了解。

1、普药代理分销模式

普药分销模式是经典的普药营销模式，就是工业企业同时控制一级商业和二级商业，并能通过一定的销售政策影响渠道，实现普药在渠道中各环节的顺势流动。那么这里涉及到两个环节：一级商业和二级商业。



分销体系中一级商业的作用主要有几个方面，实现产品的*大程度区域覆盖,作为区域货款结算单元规避区域货款风险以及市场开发初期的拓展作用等。

一级商业的选择标准：

1)一级商以调拨商为主，*好有一定的纯销功能;

2)具备一定的规模，在当地有一定的影响力和覆盖能力;

3)经营规范，管理规范，具有较好的行业口碑;

4)有良好合作关系或是愿意接受二级分销业务的商业公司;

5)可以提供产品二级分销流向的商业公司。

二级商业的主要作用是渠道下沉，贴近终端，解决渠道的广度和深度问题。

二级商的选择标准：

1)以纯销型商业公司为准,一般覆盖某一区域;

2)经营规范、管理规范的商业公司;

3)能够提供产品进销存记录的商业公司;

4)一级商业调拨覆盖到的商业公司。

一二级商业在市场开发的不同时期有着不同的历史作用，需要结合市场的实际情况辩证的来看待。

2、普药代理促销模式

促销模式就是以商业平台为渠道，以终端为促销对象，通过激励流通环节促进销售的普药营销模式，相比之下，促销模式比单纯的流通或者分销的销售主动性更高，渠道的控制力更强，普药的促销方式其实就是两种，平台促销和终端促销，本质上都是针对终端的。

平台促销利用商业平台开展针对终端的促销活动，主要方式有商业促销会和长期的促销政策等，平台促销的意义是毋庸置疑的，有促销就会有销售和市场拓展。平台促销*大的问题是目前的促销形式对终端刺激力度越来越弱，多年来的活动很使多终端已经没有感觉了，所以如何创新平台促销形式是现阶段普药企业面临的一个重要的命题。

终端促销就是企业的销售人员通过直接拜访终端，针对终端及消费者开展各种形式的促销活动，促进终端销售的方式。终端是渠道的*终环节，直接掌控终端的渠道拉动作用是*强的，但终端促销的弊病是人员和市场投入较大，如何做好投入产出平衡是此模式的关键。

3、普药代理直供模式

普药的直供模式是近几年兴起的新型模式，其特点是解决了普药分销模式中企业对终端控制力较弱需要通过二级商来实现终端覆盖的核心问题，企业直接控制终端，减少了对商业的依赖，普药直供终端的几个关键要素：

1)产品体系鉴于普药的主要市场在城乡结合部和农村，所以产品一定是基层零售终端和诊所的常用品类，如呼吸类、抗生素类、心血管类、消化类等等，关于直供终端产品体系需要强调一点的是产品品类要全，某企业开展终端模式较早但一直效果不理想，核心原因是其产品体系几乎都是外用类，因而在终端很难上量。

2)价格体系直供模式的关键一环就是产品的价值链设计，原则有两个，一是保证价值链各环节的利润，也就是保障各环节人员的高效激励;另外是要保证适度的零售价格，零售价格偏高推广起来会很吃力，偏低又会压缩各环节利益，所以在制定产品价格之前要做好充分的市场调研。

3)授信体系普药直供模式很容易快速放大的一个重要的原因是企业对终端推广队伍一定程度上的授信，这是有意义的，一是推广人员可以“拿企业的产品做自己的事业”，一是基层终端确实存在囤货和款期的问题，而授信解决了上述问题。而对于生产企业而言，如何做好信用管理就很重要，否则资金风险很大，所以授信的前提合理的担保制度。

4)渠道体系直供模式快速起效的一个原因是其产品的市场覆盖率极高，这里主要是有两点，一是人海战术，数量是基础，某知名企业的终端推广人员据说有数万人;一是组织管理，这么多人如何控制，所以金字塔式的人员结构是直供模式的要点。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-11-21 15:32:15

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